Le social selling fait-il vendre ?



Valérie Dumas
Vendredi 30 Mai 2014

Le social selling est le fait d'utiliser les réseaux sociaux pour créer une marque forte, qui soit reconnue par les acheteurs cibles, pour prospecter et fidéliser ses clients. C'est la technique marketing qui va permettre de convertir la valeur apportée sur les média sociaux en acte d'achat en accélérant le processus de vente. Et c'est aussi le buzz word marketing du moment.


Pour une entreprise, le social selling peut se traduire en d'innombrables actions comme le fait d'améliorer son profil LinkedIn, s'en servir pour prospecter de nouveaux clients, utiliser Twitter en temps réel avec des clients potentiels, valoriser sa marque sur un blog ou encore entrer en contact avec des leaders d'opinion. Le dénominateur commun de toutes ces actions, c'est leur nécessité pour toute entreprise qui veut tenter d'amortir ses coûts marketing liés au web.

Une compilation de données

Les données de l'entreprise et celle de la cible sont au coeur de l'activité de social selling. Elles doivent être collectées ou utilisées à tous les points de connexion possibles entre client et vendeur. L'entreprise doit en effet être capable d'écouter sa cible sur les réseaux sociaux et de l'accompagner dans son processus d'achat. Pour cela, il faut la repérer, s'adapter à ses besoins et "l'engager". Et y ajouter idéalement une couche de technologie.
 
Amazon a lancé par exemple début mai une campagne de social selling sur Twitter. Si, pendant qu'un utilisateur fait défiler son flux Twitter, il voit s'afficher un lien vers un produit Amazon, il peut, en répondant au message en en y ajoutant le hashtag #AmazonCart, placer directement le produit dans le panier d'achat de son propre compte Amazon. Ce service ne fonctionne pour l'instant qu'aux Etats-Unis et au Royaume Uni et nécessite bien sûr de lier son compte Twitter à son compte Amazon.

Indispensable dans le btob

En btob, les acheteurs ont de moins en moins besoin de commerciaux pour les accompagner dans leur acte de sourcing et d'achat. Les fournisseurs doivent impérativement poster leurs commerciaux sur les réseaux sociaux pour toucher les acheteurs. La veille et l'identification des décideurs et des influenceurs sont cruciales, ainsi que la bonne compréhension du lobbying des influenceurs. Et tout comme en btoc, les commerciaux doivent inverser leur logique, à savoir se positionner en fonction de la demande et non de l'offre. Profils LinkedIn réaménagés, posts de commentaires utiles sur les forums, prises de contact diverses via les réseaux aideront à conclure une affaire plus tard, par téléphone ou en face à face. Selon une étude menée par Forbes en 2012, 90% des décideurs indiquent ne jamais répondre à des mails non personnalisés et, à l'inverse, les commerciaux recourant au social selling seraient 20 % plus performants que les autres.
 
 
Le social selling n'a finalement rien de révolutionnaire en soi. Depuis l'avènement des réseaux sociaux, les entreprises tentent d’y réaliser du chiffre d’affaires directement, ou de les utiliser comme un aimant vers leurs propres sites e-commerce. Ce qui est nouveau, c'est l'ampleur du phénomène, les multiples réseaux et les innovations quasi quotidiennes qui en font une technique incontournable.

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